TACoS na Amazonu: jak mu porozumět a snížit ho

Většina prodejců řídí svou reklamu na Amazonu přes ACoS. To není špatně, ale je to neúplné – a často to vede k rozhodnutím, která krátkodobě vypadají dobře a dlouhodobě stojí obrat. Výmluvnější ukazatel se jmenuje TACoS. Kdo mu rozumí, pozná, zda reklama produkt skutečně posouvá vpřed, nebo jen draze nakupuje obrat.

Co TACoS znamená.

TACoS znamená Total Advertising Cost of Sales: náklady na reklamu dělené celkovým obratem produktu – tedy reklamní prodeje plus organické prodeje. Příklad: 1 000 € nákladů na reklamu při 10 000 € celkového obratu dává TACoS 10 %.

Rozdíl oproti ACoS je zásadní. ACoS zohledňuje jen část poháněnou reklamou: pokud stejných 1 000 € nákladů na reklamu vygeneruje 4 000 € reklamního obratu, je ACoS 25 %. Obě čísla jsou správná – odpovídají ale na různé otázky.

UkazatelOdpovídá naÚhel pohledu

ACoSJak efektivní je moje reklama?Úroveň kampaní

TACoSJak závislý je můj produkt na reklamě?Úroveň produktu

ROASKolik obratu na euro reklamy?Úroveň kampaní, inverzní k ACoS

Proč je TACoS lepší řídicí veličina.

Představ si dva produkty, oba s ACoS 25 %. U produktu A je TACoS 22 % – téměř celý obrat přichází přes reklamu. U produktu B je TACoS 7 % – převážná část prodejů probíhá organicky, reklama je jen doplňuje.

Produkt B je zdravý: umisťuje se, prodává sám od sebe, reklama otevírá dodatečný objem. Produkt A se naopak okamžitě propadne, jakmile kampaně vypneš. Samotný ACoS by tento rozdíl nikdy neukázal.

→

Nejdůležitější pohyb: obrat roste, TACoS klesá. To znamená, že organické prodeje přibývají a reklama musí nést poměrově méně. Přesně na to optimalizujeme v rámci péče.

Jaký TACoS je dobrý?.

Paušální cílové hodnoty jsou nebezpečné, protože marže, kategorie a fáze produktu se silně liší. Pro orientaci:

FázeRozmezí TACoSCíl

Launch25–40 %Koupit si viditelnost a první prodeje, budovat ranking

Růst12–20 %Upevnit ranking, otevírat nové vyhledávací výrazy

Zavedený5–12 %Udržet pozici, odrážet konkurenci, maximalizovat marži

DoprodejzáležíVyklidit zásoby – TACoS je zde vědomě druhořadý

Důležitější než absolutní hodnota je vývoj v čase. TACoS 18 %, který tři měsíce klesá, je lepší znamení než TACoS 11 %, který tři měsíce stoupá.

Pět pák, jak snížit TACoS.

Budovat organický ranking

Vůbec nejúčinnější páka: každá pozice, kterou získáš organicky, trvale snižuje potřebu reklamy. Optimalizovaný listing, čisté pokrytí keywordy, dobré recenze – to vše pro tebe pracuje trvale, bez nákladů na proklik.

Zlepšit míru konverze

Když se ze 100 kliknutí stane 12 nákupů místo 8, klesnou tvé náklady na prodej o třetinu – aniž bys sahal na nabídky (bids). Regulátory jsou tady hlavní obrázek, cena, recenze a A+ Content.

Vyloučit nerentabilní vyhledávací výrazy

V každém reklamním účtu jsou výrazy, které spotřebovávají kliknutí a nikdy neprodají. Pravidelně je vyloučit jako negativní – to okamžitě šetří rozpočet, aniž bys ztratil obrat.

Řídit nabídky podle pozice v rankingu

U vyhledávacích výrazů, kde jsi organicky na 1. až 3. místě, často potřebuješ méně agresivní nabídky. Rozpočet místo toho putuje k výrazům, kde ještě organicky nejsi vidět.

Zajistit stav zásob

Vyprodání stojí dvojnásob: obrat vypadne a těžce vybudovaný ranking se zhorší. Po opětovné dostupnosti musí reklama draze vypomáhat, což TACoS na týdny táhne nahoru.

Typické chyby při řízení TACoS.

Radikálně osekat reklamu, protože se TACoS zdá příliš vysoký. Když klesne viditelnost, klesne i organický ranking – TACoS pak bude horší, ne lepší. Reklamu se snižuje opatrně a přitom se sleduje ranking.

Posuzovat TACoS zprůměrovaný přes všechny produkty. Produkt ve fázi uvedení s 35 % a zavedený s 6 % dají v průměru 20 % – číslo, které nic nevypovídá. Vždy hodnotit podle jednotlivého produktu.

Optimalizovat jen na ACoS. Kdo za každou cenu tlačí ACoS dolů, často vypne přesně ty kampaně, které vytvářejí viditelnost pro nové vyhledávací výrazy – a stagnuje.

Jak s tím pracujeme my.

V rámci naší PPC péče vyhodnocujeme TACoS podle produktu a týdne – ne podle kampaně. Naše vlastní AI Sellercore průběžně upravuje nabídky a hlásí, když TACoS některého produktu vybočí z cílového koridoru. Tak rozpoznáme problémy ve dnech místo měsíců.

A upřímně řekneme, když problém není v reklamě: vysoký TACoS někdy neleží v kampaních, nýbrž ve slabém hlavním obrázku, příliš vysoké ceně nebo chybějících recenzích. Pak pracujeme nejdřív na tom.

Časté dotazy.

Jaký je rozdíl mezi ACoS a TACoS?

ACoS vztahuje náklady na reklamu jen k obratu, který vznikl přes reklamu. TACoS je vztahuje k celkovému obratu – tedy včetně organických prodejů. TACoS tak ukazuje, jak moc je tvůj produkt celkově závislý na reklamě.

Jaký TACoS je dobrý?

To závisí na fázi a marži. Při uvedení je normálních 25–40 %, ve fázi růstu 12–20 %, u zavedených produktů 5–12 %. Rozhodující je trend: cílem je klesající TACoS při rostoucím obratu.

Proč mi TACoS najednou stoupá?

Časté důvody: větší konkurence a tím vyšší ceny za proklik, ztráta rankingu u hlavního keywordu, fáze vyprodání nebo pokles míry konverze po změnách listingu nebo ceny.

Může být TACoS příliš nízký?

Ano. Velmi nízký TACoS může znamenat, že necháváš ležet růstový potenciál – tvůj produkt běží organicky, ale už neotvíráš žádné nové vyhledávací výrazy ani novou klientelu.

Otázky k tvému podnikání na Amazonu?

Tvou situaci si prohlédneme zdarma – upřímně a nezávazně.

Vyžádat zpětné volání

Číst dál: Reklama a PPC → Vytváření příkazů ke stažení zboží →

TACoS: jak mu porozumět a snížit ho – nejdůležitější reklamní ukazatel na Amazonu.