Vyplatí se tvůj produkt na Amazonu?
Otázka nade všemi ostatními. Kdo ji přeskočí, optimalizuje později produkt, který nikdy nemohl být ziskový.
Než se začneš zabývat daňovými čísly a registracemi, měl bys vědět, zda tvůj produkt na Amazonu vůbec vydělává peníze. Zní to banálně, ale pravidelně se to přeskakuje – a je to nejdražší chyba v celém procesu.
Kalkulace odzadu
Počítej od prodejní ceny zpětně. Z hrubé ceny se nejprve odečte DPH, pak prodejní provize Amazonu (podle kategorie většinou 8–15 %), poplatek za odeslání FBA podle rozměru a hmotnosti, tvoje pořizovací náklady na zboží včetně dopravy a cla – a nakonec náklady na reklamu, které budeš reálně potřebovat.
Co zbude, je tvůj příspěvek na úhradu. Pokud je pod zhruba 20 % hrubé ceny, začíná být těsno: vratky, cenový tlak konkurence a skladovací poplatky sežerou zbytek. Produkty pod deset eur prodejní ceny na Amazonu téměř nikdy nefungují, protože fixní náklady na objednávku téměř neklesají.
Je trh vůbec přístupný?
Prověř hustotu konkurence: Kolik prodejců je na první stránce a kolik mají recenzí? Postavit se proti zavedeným listingům s tisíci recenzemi stojí hodně peněz a času.
Podívej se na cenovou hladinu: Co si účtují špičkoví prodejci? Pokud je tvoje vypočítaná minimální cena vyšší, potřebuješ opravdový jedinečný prodejní argument.
Odhadni poptávku: Objem vyhledávání hlavních keywords a bestsellerové pozice konkurence ti dají představu o objemu trhu.
Čti recenze konkurence: Jedno- a dvouhvězdičkové recenze ti ukážou, co zákazníkům chybí – to je tvoje šance na lepší produkt.
Prověř kategorii: Některé kategorie jsou omezené (gated), například potraviny, kosmetika nebo určitá elektronika. Odblokování vyžaduje doklady a čas.
Rozměr a hmotnost: Rozměrné nebo těžké produkty mají výrazně vyšší poplatky FBA – často je pak FBM jedinou ekonomickou variantou.
Pozor: Dávej pozor i na právní překážky: produkty s označením CE, kontaktem s potravinami, kosmetickým nařízením nebo statusem nebezpečného zboží s sebou nesou povinnosti kontroly a dokumentace, které musí být splněny před prvním prodejem.
Z praxe: Spočítej si dva scénáře: jeden se svou vysněnou cenou a jeden s cenou nejlevnější konkurence, kterou je třeba brát vážně. Pokud druhý scénář znamená ztrátu, nemáš problém s produktem, ale s obchodním modelem – a to nevyřeší sebelepší optimalizace.
Příklad výpočtu. Zhruba 18 % z hrubé ceny – realistické, ale těsné pro vratky a cenový tlak.
Daňové překážky pro české prodejce.
Bod, na kterém většina českých prodejců zakopne – a který musí být vyjasněn před první dodávkou.
Než pošleš Amazonu byť jen jednu paletu, musíš vědět, jak prodáváš: FBA (zboží leží ve skladu Amazonu, odesílá Amazon) nebo FBM (zboží máš u sebe, odesíláš sám). Na tomto rozhodnutí závisí celé tvoje daňové nastavení.
FBA se skladováním v Německu
Pokud je tvé zboží odesíláno z německého skladu, musíš být v Německu daňově registrován – nezávisle na hodnotě zboží. Jako česká firma jsi tak registrován dvakrát: v Česku a navíc v Německu, kde potřebuješ německé DIČ pro DPH a daňové číslo. Kontaktním místem pro české firmy je obvykle Finanzamt München.
V Německu pak měsíčně vzniká přiznání DPH – režim malého podnikatele pro zahraniční firmy neexistuje. Navíc musíš dokumentovat každý pohyb zboží z Česka do německého skladu Amazonu: jde o osvobozené vnitrounijní přemístění zboží sobě samému a vyžaduje doklad o přemístění, případně pro forma fakturu, kterou vystavíš sám sobě. A nakonec je v Česku třeba podat souhrnné hlášení.
Pozor: Neposílej Amazonu žádné zboží, dokud není daňová registrace v Německu dokončena a daňové číslo uloženo. Technicky sice lze dodávku založit – Amazon ale zboží zablokuje, jakmile je zaevidováno bez platného daňového čísla. Po zhruba 30 dnech je pak vráceno nebo zničeno. A vratky do Česka jsou samostatný problém (viz Kapitola 12).
FBM z Česka – a režim OSS
Pokud odesíláš z Česka, zpočátku nepotřebuješ žádnou německou registraci. Od července 2021 ovšem platí One-Stop-Shop-Verfahren (OSS): dřívější prahové hodnoty dodání specifické pro jednotlivé země byly zrušeny. Jakmile dodáváš soukromým zákazníkům v jiné zemi EU, platí princip země určení – DPH cílové země je splatná od prvního eura.
Dobrá zpráva: nehlásíš a neplatíš ji v každé zemi zvlášť, ale souhrnně přes jedno místo v Česku. Pro nejmenší podnikatele existuje zjednodušení – kdo nemá provozovnu v jiném státě EU a s vnitrounijními zásilkovými tržbami a službami zůstane celkem pod 10 000 eur, může nadále danit ve státě usazení.
Z praxe: Vyjasni si daňové nastavení jako úplně první krok se svým daňovým poradcem – ideálně s někým, kdo se stará o klienty prodávající na Amazonu. Registrace v Německu trvá týdny; kdo ji spustí až ve chvíli, kdy je zboží vyrobené, ztratí celou sezónu.
FBA nebo FBM – zásadní rozhodnutí.
Oba modely fungují. Otázkou je, který se hodí k tvému produktu, tvé marži a tvé logistice.
Pro FBA hovoří: Amazons Logistický systém je vynikající a levný, míra automatizace vysoká – právě menší firmy ušetří obrovské množství práce. Rozhodující výhodou je ale odznak Prime: nabídky Prime se zobrazují přednostně a výrazně častěji vyhrávají Buybox.
Proti FBA hovoří: více byrokracie kvůli dvojímu přiznání DPH, dodatečné náklady na daňové poradenství a poplatky Amazonu, citelná počáteční námaha, než vše běží – a pozor na program PAN-EU: jakmile Amazon rozdělí tvé zboží do dalších zemí, vznikají tam rovněž registrační povinnosti.
Pro FBM hovoří: plná kontrola nad balením a zážitkem z doručení, zpočátku není nutná žádná registrace v Německu, více flexibility při změnách produktu a žádné skladovací poplatky.
Proti FBM hovoří: aktivace OSS nebo registrace v zemi příjemce, zpravidla vyšší náklady na dopravu do Německa, tvůj tým musí být zaškolen na procesy Amazonu – a dodací lhůty musí být dodrženy i při špičkách objednávek, jinak trpí výkon prodejce.
Odznak Prime bez FBA
Existuje program s názvem „Prime prostřednictvím prodejce", s nímž může odznak Prime získat i zboží odesílané vlastními silami. Háček: sklad se musí nacházet v Německu – daňovou registraci si tím tedy neušetříš.
Z praxe: V praxi mnozí naši klienti jedou dvojkolejně: FBA pro rychloobrátkové standardní artikly, FBM pro rozměrné, těžké nebo velmi nízkonákladové produkty, u nichž by poplatky FBA sežraly marži.
PAN-EU, CEE nebo jen Německo?
Volba programu rozhoduje o tvých poplatcích – a o počtu tvých daňových a EPR registrací.
Amazon nabízí několik skladovacích programů a rozhodnutí není maličkost: každá země, ve které tvé zboží fyzicky leží, tam spouští povinnost registrace k DPH – a zpravidla také EPR povinnosti (viz Kapitola 07). Režim OSS zde nepomůže: pokrývá přeshraniční prodeje soukromým zákazníkům, nikoli místní skladování.
Tři obvyklé cesty
Jen Německo: Jedna registrace, přehledná námaha – zato nejvyšší poplatky za odeslání pro objednávky do zahraničí v rámci EU. Správný start pro většinu českých prodejců.
CEE (program pro střední Evropu): Amazon skladuje navíc v Polsku a Česku. Poplatky citelně klesají, potřebuješ ale registrace ve třech zemích.
PAN-EU: Amazon volně rozděluje tvé zboží až do sedmi zemí. Nejnižší poplatky za odeslání a nejrychlejší doručení v celé Evropě – ale registrace, průběžná hlášení a EPR povinnosti v každé z těchto zemí.
Pozor: PAN-EU Amazon aktivně propaguje a úspora na poplatcích zní lákavě. Ale počítej poctivě i opačným směrem: průběžné náklady na daňové poradenství až v sedmi zemích, překlady, místní EPR registrace a ohlašovací povinnosti. Při menších tržbách to úsporu zcela sežere.
Z praxe: Unsere pravidlo: začni s Německem. Přejdi na CEE, když objem sedí a úspora na poplatcích unese tři registrace. PAN-EU se vyplatí až tehdy, když aktivně prodáváš na více trzích EU a jsi pro to stejně už registrován – ne naopak.
Důležité: rozdělení skladu můžeš řídit v Seller Central. Kdo nechce PAN-EU, měl by to aktivně zkontrolovat – jinak Amazon za určitých okolností rozdělí zboží do zemí, ve kterých vůbec nejsi registrován.
OSS, faktury a účetnictví.
Jakmile je daňová otázka vyjasněna, jde o automatizaci – a o rozhodnutí, které se později jen těžko opravuje.
Amazon nabízí vlastní službu výpočtu DPH, která za tebe vystavuje faktury. Prakticky to zní dobře, v praxi to není v každém případě dotažené. Výpočet probíhá striktně podle nastavení v Seller Central, včetně vlastního nastavení OSS. Částečně tím ale předáváš odpovědnost za fakturaci z rukou – zda to chceš, by ses měl rozhodnout vědomě.
Co nemůžeš ignorovat: u B2B objednávek Amazon požaduje fakturu do 24 hodin. Buď k tomu použiješ službu Amazonu, nebo napojíš externí nástroj. Kdo už službu výpočtu DPH používá a přesto chce nahrávat vlastní faktury, musí si u Amazonu nechat tuto možnost odblokovat.
Který nástroj se k tobě hodí?
Jen Amazon, co nejméně vlastní práce: štíhlé fakturační řešení, které se dá přímo napojit, úplně stačí.
Mehrere Plattformen plus Amazon-Fulfillment: Pak potřebuješ řešení s multichannel odesíláním, které sdružuje objednávky ze všech kanálů.
Více platforem plus skutečná správa skladu: Tady vede cesta k ERP systému. Jeho nastavení je výrazně náročnější, ale od určité velikosti je bez alternativy.
Pozor: Toto rozhodnutí patří vor do srdce tvého účtu Amazon. Pozdější přechod na jiný systém je vždy spojen se značnou námahou – kmenová data artiklů, zásoby, historické doklady a rozhraní musí být migrovány.
Z praxe: Při porovnávání nástrojů nemysli jen na měsíční poplatek, ale na otázku: roste systém s tebou? Kdo po 18 měsících s pěti kanály a 400 artikly musí migrovat, zaplatí několikanásobek ušetřených licenčních nákladů.
Registrace značky – a proč pouhé užívání nestačí.
Bez registrované značky prodáváš na Amazonu s zataženou ruční brzdou. Vyplatí se přitom znát jednu důležitou zvláštnost.
Jako majitel značky získáš na Amazonu nástroje, které ostatním zůstávají odepřeny: rozšířené reklamní formáty, A+ Content pro lepší popisy produktů – a, často podceňováno, vyšší práva zápisu na tvých vlastních listinzích.
Právě práva zápisu vedou pravidelně ke konfliktům. Kdo nahrál produkty a chce něco dodatečně změnit, často zažije, že Amazon změnu prostě nepřevezme. A pokud jsi výrobce a tvoji zprostředkovatelé už na Amazonu prodávají, ale listingy jsou špatně udržované, bez práv ke značce se k obsahu nedostaneš.
Které značky Amazon akceptuje
Amazon uznává dvě formy: čistou slovní známku a obrazovou známku se slovy, písmeny nebo číslicemi. Rozhodující je ale úřad pro známky.
Pozor: Pouze užívaná, ale dosud neregistrovaná značka je Amazonem v současnosti neakceptováno. Zaregistruj značku místo toho u Úřadu průmyslového vlastnictví (ÚPV) – nebo rovnou celoevropsky u EUIPO. Pokud plánuješ prodávat ve více zemích EU, získáš jedním podáním u EUIPO ochranu ve všech členských státech.
Uznávány jsou mimo jiné úřady z Německa, Francie, Itálie, Španělska, Spojeného království, USA, Kanady, Mexika, Brazílie, Japonska, Indie, Turecka a Austrálie – a také EUIPO pro celou EU.
Z praxe: Pokud stejně plánuješ prodávat ve více evropských zemích, je EU značka přes EUIPO většinou lepší volba: jedno podání, ochrana ve všech členských státech, a registrační číslo můžeš přímo uložit u Amazonu.
Počítej u přihlášky s několika měsíci do zápisu. Tento čas patří na začátek tvého plánování Amazonu – ne na konec.
EPR: obaly, elektro & baterie.
Z jednoho registru obalů se staly vícero povinností ve více zemích – a Amazon je aktivně kontroluje.
EPR znamená Extended Producer Responsibility – rozšířená odpovědnost výrobce. Kdo jako první uvádí zboží na trh EU, je spoluodpovědný za jeho pozdější likvidaci: za obal, ale podle produktu i za elektrospotřebiče, baterie a další kategorie.
Obaly: LUCID v Německu – a víc
V Německu to probíhá přes registr obalů LUCID: zaregistrovat se, pověřit provozovatele duálního systému, nahlásit množství obalů a uložit číslo LUCID v Seller Central. Registrace v registru je zdarma, účast v systému ne.
Nové oproti dřívějším verzím tohoto průvodce: nezůstává jen u Německa. Také Česko vyžaduje od zahraničních zásilkových prodejců vlastní registraci, a Francie, Španělsko a Itálie mají každá vlastní EPR systémy s vlastními čísly. Pokud prodáváš do více zemí – nebo tam skladuješ přes CEE nebo PAN-EU (viz Kapitola 04) – potřebuješ je všechny.
Nejen obaly
Elektrická a elektronická zařízení (WEEE): Registrace v příslušném národním registru, v Německu u Stiftung EAR. Týká se i produktů, na které člověk hned nepomyslí – například podsvícené nebo bateriové artikly.
Baterie a akumulátory: vlastní registrační povinnosti a povinnosti zpětného odběru, i když je baterie k produktu jen přiložena.
Další kategorie podle země: Francie navíc zahrnuje mimo jiné textil a nábytek. Co platí pro tebe, závisí na produktu a cílovém trhu.
Pozor: Amazon porovnává uložená EPR čísla s registry. Pokud číslo chybí nebo neodpovídá zemi prodeje či skladování, jsou dotčené nabídky deaktivovány – někdy bez dlouhého předchozího upozornění. Amazon nabízí převzetí povinností za poplatek; pohodlné, ale zřídka nejlevnější varianta.
Co nyní přibývá: PPWR
Nové nařízení EU o obalech (PPWR) sjednocuje požadavky v celé Evropě a zpřísňuje je: recyklovatelnost, požadavky na materiály, značení a omezení prázdného prostoru v přepravních krabicích. Předpisy platí postupně během příštích let. Kdo nyní vyvíjí nové obaly nebo mění dodavatele, měl by je už zohlednit – pozdější přestavba je dražší.
Z praxe: Veď si jednoduchou tabulku: země × povinnost × registrační číslo × termín hlášení. Zní to banálně, ale zabrání to přesně těm deaktivacím, které při vánočním obchodu opravdu bolí. A pamatuj: každá další země skladování tuto tabulku automaticky rozšiřuje.
GPSR – nařízení EU o bezpečnosti produktů.
Účinné od konce roku 2024 a pro mnoho prodejců nejnepříjemnější novinka: bez správných údajů tvoje nabídka zmizí.
Nařízení EU o bezpečnosti produktů (GPSR) platí od 13. prosince 2024 a týká se prakticky všech spotřebitelských produktů. Jádro úpravy: pro každý produkt musí existovat odpovědná osoba se sídlem v EU – jmenovaná, dosažitelná a uvedená na stránce produktu.
Co se konkrétně požaduje
Odpovědná osoba v EU: Jako výrobce se sídlem v EU jsi to ty sám. Pokud dovážíš ze třetích zemí, potřebuješ jmenovanou osobu nebo zplnomocněného zástupce v rámci EU.
Údaje o výrobci v listingu: Jméno, poštovní adresa a elektronická kontaktní adresa musí být pro zákazníky viditelné.
Bezpečnostní a výstražné pokyny: v jazyce cílové země, včetně piktogramů, kde jsou předepsány.
Technická dokumentace a analýza rizik: musí být k dispozici a na vyžádání předloženy.
Sledovatelnost: číslo šarže nebo sériové číslo na produktu nebo na obalu.
Oznamovací povinnost: Bezpečnostní problémy je třeba hlásit přes portál EU, dotčené zákazníky informovat.
Pozor: Amazon k tomu zavedl vlastní povinná pole v Seller Central a skrývá nabídky, u kterých údaje chybí. Obzvláště postiženi jsou prodejci, kteří dovážejí zboží ze třetích zemí a dosud neměli jmenovanou odpovědnou osobu.
Z praxe: Vyjasni si odpovědnou osobu, než objednáváš – ne až když zboží leží ve skladu. U dováženého zboží se to často dá vyřešit přes dodavatele nebo poskytovatele služeb, to ale vyžaduje čas na přípravu.
Pro tržiště navíc platí Digital Services Act: Amazon musí ověřovat a zveřejňovat identity prodejců. Neúplné nebo rozporné údaje v účtu prodejce vedou k blokacím – udržuj proto firemní údaje, adresu a kontaktní údaje aktuální.
EAN, SKU a ASIN – tři čísla.
Tři zkratky, které se neustále pletou dohromady – přitom každé číslo má jasně oddělený úkol.
EAN (také GTIN): mezinárodně jedinečná kombinace číslic vedená v celosvětové databázi. Každý produkt by měl mít přesně jednu EAN. Pořizuješ si ji sám – oficiálně přes GS1 (v Česku gs1cz.org, v Německu gs1-germany.de). Bez EAN nemůžeš ve většině kategorií nový produkt vůbec založit.
SKU (Stock Keeping Unit): tvoje interní číslo artiklu, volitelné. Mělo by být uspořádáno tak, aby ses v něm sám vyznal – například podle vzoru PROT-50G-SCHOKO. Dej pozor na maximální délku znaků.
ASIN: desetimístné číslo produktu Amazonu. Přiděluje se automaticky, jakmile založíš nový produkt. Pokud produkt už v katalogu Amazonu existuje, má už ASIN – napojíš se pak jako další prodejce na stávající listing a přidělíš už jen svou vlastní SKU.
Kdy se obejdeš bez EAN
Existují kategorie, ve kterých lze požádat o výjimku z GTIN . Pokud je schválena, můžeš zakládat libovolně mnoho produktů bez EAN. Kterých kategorií se to týká a jak žádost probíhá, je uvedeno přímo v nápovědě Amazonu.
Z praxe: Stanov si systematiku SKU, než založíš první produkt. Promyšlená struktura – produktová řada, velikost, varianta – se vyplatí nejpozději tehdy, když budeš muset najít 200 artiklů v Excelu.
Pozor: Nekupuj EAN kódy od překupníků. Jsou formálně přiřazeny jiné firmě a Amazon to už kontroluje. Oficiální cesta přes GS1 stojí víc, ale je jediná čistá.
Směrnice pro obrázky a listingy.
Jediné porušení může tvou nabídku potlačit – a pravidla jsou konkrétnější, než mnozí myslí.
Amazon dává jasné pokyny, jak mají vypadat produktové fotky a texty. Porušení nevedou k varování, ale často přímo k potlačení listingu – tvůj produkt pak prostě už není k nalezení.
Pravidla pro hlavní obrázek
Čistě bílé pozadí (RGB 255,255,255) – žádné prostředí, žádné dekorace, žádná barevná plocha.
Jen produkt samotný: žádné příslušenství, které není součástí dodávky, žádný obal jako poutač.
Žádný text, žádná loga, žádné rušivé prvky: slevové nálepky, bannery „Bestseller" nebo vodoznaky nejsou povoleny.
Produkt vyplňuje alespoň 85 % plochy a je zcela viditelný.
Alespoň 1 000 pixelů na nejdelší straně, aby fungovala funkce přiblížení.
Další obrázky
U doplňkových obrázků máš výrazně více volnosti: situace použití, infografiky s textem, srovnání velikostí, detailní záběry, obsah dodávky. Využij šest až devět obrázků – každý by měl odstranit jednu námitku proti nákupu. Video dále zvyšuje konverzi a je dostupné pro majitele značky.
Co je v textu zakázáno
Sliby léčení a zdraví bez přípustného doložení – klasika u doplňků stravy a kosmetiky.
Cenové údaje nebo odkazy na akce v titulku nebo na obrázcích („jen tento týden", „nejnižší cena").
Kontaktní údaje, odkazy na web nebo výzvyk nákupu mimo Amazon.
Cizí názvy značek ke srovnávací reklamě nebo v titulku.
Prosby o pozitivní recenze – povolena je výhradně neutrální funkce „Vyžádat recenzi".
Superlativy bez doložení jako „nejlepší produkt" nebo „číslo 1".
Pozor: I titulek má pravidla: žádné speciální znaky jako ~ ! * $ ? _ ~ { } # < > | *, žádné souvislé velké písmo a limit znaků podle kategorie. Pokud je překročen, Amazon zkracuje – často uprostřed slova.
Z praxe: Než spustíš prodej naživo: otevři si svůj listing na mobilu. Tam vidí většina tvých zákazníků jen hlavní obrázek, první tři odrážky a cenu. Pokud tam nákupní rozhodnutí nefunguje, nepomůže ani ten nejkrásnější A+ Content.
Poplatky, marže a cashflow.
Džungle poplatků Amazonu je důvodem, proč mnozí prodejci dělají obrat a přesto nevydělávají peníze.
Nejsou to jeden nebo dva poplatky, ale mnoho malých: měsíční poplatek za účet, prodejní provize podle kategorie, poplatek za odeslání FBA podle rozměru a hmotnosti, skladovací náklady, poplatky za dlouhodobé skladování, poplatky za remise a likvidaci, zpracování vratek, náklady na reklamu. V součtu to podle kategorie sežere značnou část tvé marže.
K tomu se přidává téma, které začátečníci pravidelně podceňují: Cashflow. Amazon zpravidla vyplácí každé dva týdny. Kdo musí zároveň doobjednávat zboží, financovat reklamu a platit dodavatele, může navzdory dobrému obratu spadnout do mezery v likviditě.
Co musíš mít na očích
Příspěvek na úhradu podle produktu – ne podle objednávky celkem, ale podle artiklu po všech poplatcích.
Přiřadit náklady na reklamu podle produktu – jinak bestsellery mlčky křížově dotují ležáky.
Míra vrácení zboží – zasáhne dvojnásobně: ušlý obrat plus námaha se zpracováním.
Ztracené a poškozené zboží – Amazon proplácí, ale často až na vyžádání.
Dosah skladu – příliš mnoho zásob stojí poplatky, příliš málo stojí ranking.
Z praxe: Analytický nástroj, který ti ukazuje zisk a ztrátu podle produktu v reálném čase, patří pro nás k základní výbavě – ne k nadstandardu. Bez této transparentnosti řídíš naslepo. V naší péči to přebírá náš vlastní software Sellercore.
Pozor: Kalkuliere vor před první dodávkou, co při tvé prodejní ceně nakonec zbyde. Už jsme viděli produkty, které na Amazonu nikdy nemohly být ziskové – to by ukázalo půl hodiny počítání předem.
Příkladová kategorie s 15% provizí. Tvé hodnoty závisí na kategorii, rozměru a hmotnosti.
Vrácení zboží z FBA skladu.
Bod, který se týká výhradně prodejců skladujících v FBA v zahraničí (například v Německu) – a na který se při plánování téměř vždy zapomíná.
Amazon doručuje remise pouze na adresu v zemi skladu. Pokud tvé zboží leží v německém FBA skladu, neexistuje způsob, jak si ho nechat poslat přímo na adresu v Česku.
Pro mnoho prodejců to zpočátku působí jako slepá ulička – ale není. Řešením je fulfillment poskytovatele v Německu, který remisi převezme, zboží zkontroluje a hromadně přepošle do Česka. Stojí to málo a běží to spolehlivě, jakmile jednou proces nastavíš.
Proč by to mělo být vyjasněno včas
Remise nejsou výjimka, ale rutina: vratky zákazníků, poškozené přepravní obaly, dobíhající produkty, přebytečné zásoby před termíny pro poplatky za dlouhodobé skladování. Kdo začne hledat poskytovatele služeb až ve chvíli, kdy přijde vyúčtování poplatků, platí už dvojnásob.
Z praxe: Naplánuj zpáteční cestu dřív, než vyrazíš tam. U našich klientů to nastavujeme společně s daňovým nastavením – pak struktura stojí, než vyjede první paleta. Více k tomu na naší stránce o Fulfillment.
Mimochodem: i zpětné dodání je z daňového hlediska vnitrounijní přemístění a musí být odpovídajícím způsobem zdokumentováno – stejná logika jako u cesty tam, jen v opačném směru.
Amazon Business – přehlížený okruh zákazníků.
Značná část obratu Amazonu probíhá přes firemní zákazníky. Mnozí selleři to nikdy neaktivují.
Amazon Business je B2B oblast platformy: firmy, úřady, školy a spolky tam nakupují s firemním účtem. Pro tebe jako prodejce to není samostatné tržiště, ale rozšíření tvého stávajícího účtu – stačí ho aktivovat a odpovídajícím způsobem nastavit své nabídky.
Co k tomu potřebuješ
Netto ceny: Firemní zákazníci vidí ceny bez DPH. Uložíš k tomu B2B ceny na artikl.
Množstevní slevy: Odstupňované ceny od určitého množství kusů – nejdůležitější páka pro získání B2B zákazníků.
Faktury do 24 hodin: Amazon požaduje pro každou B2B objednávku včas řádnou fakturu. Bez automatizovaného řešení se to rychle stane problémem (viz Kapitola 05).
Kvalifikace (nepovinné): Certifikáty a doklady mohou tvé nabídky zviditelnit pro určitá výběrová řízení.
Proč se to vyplatí
B2B zákazníci objednávají větší množství, doobjednávají předvídatelněji a vracejí výrazně méně často než soukromí zákazníci. Právě u spotřebního zboží, kancelářských a provozních potřeb vznikají cykly opakovaných nákupů, které stabilizují tvůj obchod – nezávisle na sezonních výkyvech.
Pozor: Zkontroluj slevové hladiny proti své marži, než je zpřístupníš. Paušální množstevní sleva na už tak těsně kalkulované artikly rychle promění dobrý obrat ve ztrátový obchod.
Z praxe: Začni v malém: aktivuj B2B nejprve pro artikly, u kterých jsou opakované nákupy reálné – a po dvou měsících se podívej, jak se vyvíjelo objednané množství a míra vratek.
Bezpečnost účtu & Account Health.
Zablokovaný účet zastaví celý tvůj obchod z hodiny na hodinu. Prevence je výrazně jednodušší než náprava.
Amazon shrnuje tvůj výkon prodejce v stavu účtu (Account Health) – skóre, které při porušeních klesá. Pokud spadne příliš nízko, účet se deaktivuje k přezkoumání. Až do vyjasnění neběží nic: žádné prodeje, žádné výplaty, žádná reklama.
Ukazatele, které se počítají
Míra vad objednávek: negativní recenze, žádosti o záruku A-až-Z a zpětné platby. Měla by zůstat pod 1 %.
Opožděné dodávky a míra stornování: týká se především prodejců FBM.
Porušení pravidel: Bezpečnost produktů, práva ke značce, nepřípustné údaje v listingu.
Platnost uložených údajů: prošlé doklady totožnosti, změny adresy nebo změněné bankovní spojení spouštějí ověřování.
Jak chráníš svůj účet
Aktivuj dvoufaktorové ověřování a používej firemní e-mailovou adresu, ke které má přístup více než jedna osoba – účet navázaný na osobní schránku odešlého zaměstnance je reálné riziko. Přiděl zaměstnancům a poskytovatelům služeb vlastní uživatelská oprávnění místo sdílení hlavního hesla.
Kromě toho udržuj všechny dokumenty aktuální: výpis z obchodního rejstříku, doklad totožnosti, doklad o adrese, bankovní údaje. Amazon je v nepravidelných intervalech vyžaduje k ověření – a stanovuje k tomu lhůty, které bez připravených podkladů snadno propásneš.
Pozor: Reaguj na každé oznámení o stavu účtu okamžitě a věcně. Kdo nechá lhůty propadnout nebo paušálně odporuje, řízení prodlužuje. Při deaktivaci je potřeba konkrétní plán opatření: pojmenovat příčinu, okamžitá náprava, budoucí prevence.
Z praxe: Založ si složku se všemi doklady – obchodní rejstřík, doklad totožnosti, faktury tvých dodavatelů, daňová čísla, potvrzení EPR. Když se Amazon zeptá, máš většinou jen pár dní.
Pod 200 hrozí deaktivace
Sezonní plánování a obchod Q4.
Čtvrté čtvrtletí rozhoduje u mnoha sortimentů o ročním výsledku – a plánuje se v létě, ne v listopadu.
Od října do prosince se na Amazonu posouvá všechno: poptávka silně roste, ceny za kliknutí také, a logistická centra pracují na hranici kapacity. Kdo zareaguje až na podzim, přichází pozdě.
Realistický harmonogram
Sommer: Analyzovat prodej předchozího roku, propočítat potřebu, objednat zboží u dodavatelů. U dovozů z Asie počítat s dodacími lhůtami několika měsíců.
Září: Dokončit listingy, obrázky a A+ Content. Změny by měly být hotové a indexované před horkou fází.
Říjen: Dodání do FBA skladu – zde Amazon stanovuje pevné termíny. Po těchto termínech může naskladnění trvat týdny.
Listopad: Black Friday a Cyber Monday. Deals se musí přihlásit dlouho dopředu, rozpočty na reklamu jsou výrazně vyšší než jindy.
Prosinec/Leden: Naplánovat vlnu vratek a zkontrolovat zbytkové zásoby, než se uplatní poplatky za dlouhodobé skladování.
Pozor: Amazon v hlavní sezóně omezuje množství naskladnění na prodejce. Tato kapacita závisí na tvých dosavadních prodejích a na tvé efektivitě skladu – kdo v létě prodá příliš málo nebo má příliš mnoho na skladě, dostane na podzim méně místa. Přesně tehdy, když ho potřebuje.
Z praxe: Se zásobami počítej raději trochu velkoryse než příliš těsně. Vyprodání v prosinci nestojí jen obrat těch dní, ale i ranking, se kterým vstupuješ do nového roku.
Mysli i na opačný směr: po Vánocích přichází nejvyšší míra vratek v roce. Naplánuj personál, kontrolní kapacitu a – u FBA – nakládání se zbožím vráceným jako neprodejné (viz Kapitola 12) napevno.
Produktoví piráti a listing hijackeři.
Jakmile se produktu daří, cizí prodejci se navěsí na tvůj listing. To je běžné – rozhodující je, jak rychle zareaguješ.
Hijacker je prodejce, který se jako další nabízející usadí pod tvůj stávající listing – často s padělky, zbytkovými partiemi nebo šedými dovozy a téměř vždy levněji. Následek: přijdeš o Buybox, přestaneš prodávat a špatné recenze na cizí zboží skončí u tvého produktu.
Jak postupovat
Provést zkušební nákup: Objednej od cizího prodejce a vše zdokumentuj – balení, etikety, stav. To je tvůj důkazní prostředek.
Nahlásit přes Brand Registry: Jako majitel značky máš přístup k ohlašovacímu řízení pro porušení práv ke značce. Bez registrované značky (viz Kapitola 06) zde prakticky nemáš žádný prostředek.
Direkt anschreiben: Někteří prodejci po věcné výzvě sami zmizí.
Zvážit Transparency nebo Project Zero: ochranné programy Amazonu s produktovými kódy, resp. funkcí samoodstranění pro majitele značky – při opakujících se problémech nejúčinnější cesta.
Přitvrdit právně: U zarputilých případů zbývá výzva prostřednictvím advokáta.
Prevence je lepší
Kdo má registrovanou značku, své produkty jednoznačně označuje a kontroluje dodavatelský řetězec, stává se cílem výrazně méně často. Dávej si navíc pozor, komu prodáváš zboží za velkoobchodních podmínek – nezřídka sedí hijacker ve tvé vlastní distribuční síti.
Pozor: Reaguj rychle. Každý den s cizím Buyboxem stojí obrat a ranking – a při problémech s kvalitou cizího zboží i recenze, které ti trvale zůstanou.
Z praxe: Nastav si upozornění, které tě varuje, jakmile přijdeš o Buybox nebo se pod tvým ASIN objeví nový nabízející. V naší péči to přebírá Sellercore automatisch.
Časté dotazy ke startu na Amazonu.
Jak poznám, jestli se můj produkt na Amazonu vyplatí?
Jaká pravidla platí pro produktové obrázky na Amazonu?
Potřebuji jako český prodejce německé daňové číslo pro Amazon?
Jaký je rozdíl mezi FBA a FBM?
Uzná Amazon českou značku?
Co je LUCID a potřebuji ho?
Vyplatí se mi PAN-EU?
Co je EPR a týká se mě?
Co ode mě požaduje GPSR?
Stačí ještě LUCID samotný?
Kolik stojí prodej na Amazonu?
Jak dostanu zboží z německého FBA skladu zpět do Česka?
Potřebuji pro každý produkt EAN?
Vyplatí se mi Amazon Business?
Co se stane, když je můj účet Amazon zablokován?
Do kdy musím dodat zboží pro vánoční obchod?
Co dělat proti hijackerům na mém listingu?
Můžu průvodce dostat i jako PDF?
Sami jsme si tím vším prošli – prostě se zeptej, než uděláš drahou zajížďku.
Leitfaden anfordern.
Vyžádej si nezávazně zpětné zavolání – probereme tvé cíle a upřímně ti řekneme, zda a jak ti můžeme pomoci.
Ozveme se vám co nejdříve – obvykle ještě tentýž pracovní den.